“Quando tomamos uma decisão, enxergamos apenas o que queremos, ignoramos possibilidades e minimizamos riscos que enfraquecem nossas esperanças. O pior é que muitas vezes somos confiantes mesmo quando estamos errados.”
Daniel Kanheman, ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2002

Certa vez, prestava consultoria em uma empresa, que estava com dificuldade financeira. Os problemas eram dos mais variados: pagavam altos juros para Bancos e Factorings, os salários estavam atrasados, o nome da empresa negativado; tudo ia de mal a pior. Entretanto, haviam vários pedidos em carteira atrasados por falta de matéria-prima.

Comecei o meu trabalho e a primeira ação foi buscar um comprador para uma máquina que estava parada e sem pedidos. Eu conhecia um empresário de sucesso que se interessou pelo equipamento, e vendemos. Por ser novembro, teríamos que no mês seguinte pagar o décimo-terceiro, aquele dinheiro cairia como uma luva, acertaríamos as contas mais urgentes, principalmente os salários e poderíamos comprar matéria-prima para fabricar todos os pedidos que estavam em carteira. Deixaríamos os funcionários motivados novamente, e ainda honraríamos os prazos com os clientes.

Eu ia uma vez por semana a empresa, toda segunda-feira e a máquina foi paga na quarta-feira da respectiva semana. Anteriormente, eu, a dona da empresa e o diretor financeiro já havíamos definido o que seria feito com o dinheiro. Eu estava empolgado, entraríamos a partir daquele momento num ciclo virtuoso.

No dia em que cheguei, na semana seguinte, pensei que o plano que havíamos traçado estaria todo executado. Ledo engano!

A dona da empresa havia usado o dinheiro: comprou um Audi TT, uma TV de 80 Polegadas e pagou as prestações do apartamento na praia.

Isto demonstra, de forma extrema, que a causa dos problemas de uma empresa transpassa a falta de dinheiro, e demonstra também que a soma de cada decisão errada é sim a verdadeira causa dos problemas empresariais.

Desta forma, posso afirmar que o Financeiro da Empresa é o efeito, ou seja, a ponta do iceberg e que o comportamento diário da liderança são as causas raízes dos problemas.

Pois bem, o mercado empresarial sofre desse mal, talvez por conta do nosso passado turbulento antes da estabilização econômica – de hiperinflação, corridas aos bancos, congelamento de poupanças – ou também por conta da educação financeira praticamente inexistente, os empresários brasileiros ainda tomam muitas decisões erradas, com base em informações ultrapassadas ou superficiais.

Segundo os pesquisadores, as atitudes aparentemente racionais dos empresários envolvem uma série de ‘atalhos mentais’, armadilhas colocadas pelo cérebro que, inconscientemente, têm impacto na hora de escolher um investimento ou outro.

Nesse sentido, assumindo que os empresários são dotados de racionalidade limitada e sujeitos às emoções, podemos observar certos comportamentos padrões no momento da tomada de decisão e principalmente no decorrer dos investimentos. As decisões costumam ocorrer sob condições complexas, desconcertantes ou indistintas, sem tempo para calcular objetivamente. Certos comportamentos dos empresários brasileiros em determinadas situações, poderão ser melhores compreendidos a partir destes quesitos:

1 – Complexo de Grandeza

Não é difícil encontrar um empresário tomado por um otimismo irreal, acreditando veementemente que mensurou todos os riscos e apostando em suas habilidades, ou seja, além de se considerar acima da média, superestima sua capacidade de antecipar a aceitação do produto pelos clientes. Este é um dos grandes motivos dos pequenos empresários serem rapidamente expelidos dos mercados, que tomam a decisão de investir num produto sem considerar a capacidade de investimento, retorno, e a necessidade que será atendida.

2 – Atirando no Alvo Errado

O empresário está tendo um faturamento razoavelmente bom, entretanto, ainda não chegou ao ponto de equilíbrio. Ao invés de ter custos comerciais e de marketing coerentes com a necessidade de expansão e penetração de novos mercados, investe em custos e despesas que não garantirão crescimento.

Como diria Benjamin Franklin: “Cuidado com as pequenas despesas. Um simples vazamento pode afundar um grande navio.”

3 – Complexo de Pequenez

Ao contrário do complexo de grandeza, a pequenez pode fazer de uma empreendedora ideia uma empresa fracassada.

Muitas vezes, o empresário, por acreditar que pode gerenciar sozinho algo grandioso, por ganância ou por falta de conhecimento lança o produto no mercado, sem considerar a aceitação pelos clientes. E então, os aumentos de vendas acontecem exponencialmente, forçando o capital de giro da empresa a acompanhar esta tendência. A empresa, muitas vezes por não estar preparada financeiramente para este aumento, se endivida, e por conta dos juros incoerentes com a rentabilidade do negócio, mata a ideia que poderia ter sido um sucesso.

O correto nestes casos é criar um Plano de Negócios e investir tempo e dinheiro em conseguir investidores interessados na ideia, que entre com estrutura e capital suficientes para empresa nascer grande.

4 – Indisciplina e Desorganização

Pessoalmente, admiro muito o que disse o Peter Druker: “As únicas coisas que evoluem por si mesmas nas empresas, nas sociedades ou em qualquer entidade são: a desordem, a bagunça, o atrito e o mau desempenho. O restante precisa de liderança, orientação, treinamento e organização.”

Este é um grande problema em empresas, de todos os tamanhos.

Tenho visto empresas sem regras, sem processos, com estoques desorganizados. Muito comumente compram software de gestão integrado de alto padrão e não sabem usar, ou fazem as classificações de forma não padronizada.

Tudo isto gera milhões em prejuízos ao longo dos anos, e geralmente só percebem estes problemas quando o faturamento está em queda.

Guardadas as devidas proporções, entretanto ao meu ver, o empresário precisa amar o dinheiro, assim como os bancos amam. Se assim for, darão muita importância à disciplina e à organização, e isto garantirá o crescimento constante.

5 – Deitado em Berço Esplêndido

Quanto mais lucro, resultados e fama uma organização alcança, mais inércia ela tem, complexo da velhice. Não faz sentido evitar o sucesso, mas é importante ter consciência da regra máxima do mercado financeiro: crescer perpetuamente.

            As estruturas tradicionais que fazem uso da cadeia de comando naturalmente criam feudos. Quando atuamos em uma área ou departamento crescem nossa afeição e identificação pelas pessoas com quem trabalhamos, nasce um sentimento de time, que apesar de ajudar a motivação, cria resistência às mudanças. Este fenômeno fortalece a resistência, que muitas vezes é uma ameaça ao poder e identidade do grupo.

            Os exemplos da Blockbuster e da Kodak servem como um alerta. Eles faziam experimentos e dominavam a tecnologia que anos depois seriam adotadas por milhões de pessoas. Seus fracassos estão aí para lembrar organizações de que a inércia é algo real e que pode imobilizar mesmo quem inova e é líder de mercado.

6 – Perdido na Selva

            Nem sempre o endividamento é ruim. Ele tem que estar alinhado com a estratégia de crescimento da companhia e com sua capacidade de pagamento. Muitas empresas convivem com endividamento por muito tempo e conseguem crescer e criar valor. No entanto, é necessário disciplina de controle e planejamento para que as dívidas não passem do suportável pela geração de caixa da empresa.

            A dívida financeira pode trazer o benefício de potencializar o retorno da companhia, mas também aumenta os riscos. O endividamento bom é aquele com taxas e prazos adequados, que permitem à empresa planejar o seu pagamento e não depender de refinanciamento.

            O Importante é que a dívida tomada seja utilizada para um fim que gere retorno acima do custo da dívida. Parece óbvio, mas num país como o Brasil, com taxas de juros altas, nem sempre o empresário consegue aferir se a dívida trouxe retorno ou tomou grande parte ou todo o resultado.

            O empresário que caiu num ciclo vicioso, deve encarar o problema pessoalmente, não transferir a responsabilidade a terceiros, porque o jogo de interesses e opiniões involucradas em benefício próprio de advogados, corretores, gerentes de bancos é desleal.

            Na selva a zebra tem que correr bem mais que o leão, ou torna-se um alvo fácil. Não deixe que a dor e a frustração o paralise. Levante a cabeça e siga em frente, buscando as melhores negociações.

7 – Escolhendo o Time Errado

            O que sua empresa tem de mais importante são os funcionários. Eles são o motor de todas as atividades essenciais para que o negócio continue funcionando e, ainda mais importante, são a fonte das inovações que garantem uma vantagem competitiva no mercado.

            Dessa maneira, o processo de contratação de funcionários para a empresa é crucial. Ele tem uma função estratégica, pois os profissionais da sua equipe impactam diretamente o sucesso da organização em atingir suas metas. Em outras palavras, é preciso priorizar o trabalho de selecionar e atrair talentos.

            Portanto, escolha os melhores, mesmo que eles não concordem com suas decisões, continue respeitando suas opiniões. E seja justo na remuneração, geralmente, o que é bom é mais caro. A qualidade geralmente lhe diminui muitos problemas futuros.

            As Finanças Comportamentais não negam que a maioria das decisões econômicas é tomada de forma racional e deliberada, mas consideram que, se não forem levadas em conta também as decisões emocionais e automáticas os problemas são evidentes.

            Se as finanças parecem difíceis, a mente humana é muito mais complexa. Fatores psicológicos afetam o processo decisório, principalmente pela inviabilidade de processar tantas decisões a serem tomadas, principalmente, se não forem definidas diretrizes financeiras que se engendrem por todas as decisões da empresa.

            A psicologia cognitiva sugere que o processo humano de decisão está sujeito a diversas ilusões cognitivas.

            O excesso de autoconfiança leva o investidor a sobrestimar suas habilidades perceptivas e acreditar que elas podem ‘medir’ o mercado. Esta é uma característica de comportamento presente na grande maioria da população mundial; diversos estudos comprovam que cerca de 80% das pessoas consideram-se acima da média no que diz respeito às suas habilidades como motorista, senso de humor, relacionamento com outras pessoas e capacidade de liderança.

            Geralmente, em uma negociação, as partes envolvidas possuem informações diferentes, possivelmente contraditórias. Sabendo disso, os agentes participantes de uma negociação deveriam refletir mais e apenas tomar decisões quando estivessem certos da confiabilidade das informações que recebem, porém a confiança exagerada em suas habilidades e informações faz com que eles tenham uma tendência a tomar decisões importantes sem pensar na saúde financeira da empresa como um todo, arriscando-se mais do que o previsto.

Preste atenção a partir de agora, como seus comportamentos tem impactado na lucratividade da sua empresa, mude primeiro o seu processo decisório, que certamente seu caixa agradecerá.

Faça a prosperidade acontecer!

Yossi Harel, Administrador de Empresas, Pós-Graduado em Finanças Corporativas pela UNICAMP, Gestão Empresarial e Gestão de Recursos Humanos pela FGV e Gestão com Responsabilidade Social pela USP